Intervista ad Andrea Piccioni realizzata da Davide Cecchini nel 2019 e pubblicata nella versione italiana di “Corporate Venture Capital” di Andrew Romans (GueriniNEXT, 2019)

Andrea Piccioni, assieme a Silvio Pagliani e Carlo Giordano, è stato uno dei fondatori di Immobiliare.it, fra i primi marketplace online fondato nel 2005, ed è Chairman & Founder di Real Web SA, holding internazionale del gruppo. Facendo leva sull’esperienza dei fondatori in diverse multinazionali, nella consulenza strategica e come top-manager di Ebay Italia, Andrea e i soci hanno reso Immobiliare.it il market leader nel proprio settore.

Non volendosi fermare, dopo pochi anni dalla nascita del portale hanno dato subito via ad attività di corporate venturing e CVC. La prima attività è stata la creazione di Facile.it nel 2006; tuttavia, con lo sviluppo dell’ecosistema delle startup, l’azienda ha iniziato a effettuare un numero crescente di investimenti su startup/PMI tecnologiche appartenenti al segmento marketplace, quello in cui Immobiliare.it aveva acquisito le competenze per essere il leader di mercato.

La storia di Immobiliare.it e delle sue attività (comprese quelle d’investimento) ha origine dai suoi fondatori, fra i quali, oltre a me, ci sono Silvio Pagliani e Carlo Giordano: le persone con le quali abbiamo costruito tutta l’azienda. Silvio Pagliani era il Direttore Marketing di Ebay Italia quando io ne ero il Direttore Generale e in precedenza aveva sviluppato la sua carriera nella consulenza e nell’automotive; Carlo Giordano era un amico con il quale mi incontravo e collaboravo, che veniva da un percorso di carriera come Direttore Commerciale per Diageo e in precedenza in consulenza; per quanto riguarda me, invece, prima di diventare Direttore Generale di Ebay Italia, dove sono stato fra il 2002 e il 2005, avevo sviluppato una carriera in P&G, Reckitt Benckiser e in consulenza strategica con Boston Consulting Group, sia in America Latina che in Est Europa, oltre che ovviamente nell’Europa Occidentale.

Lavorando in Ebay all’inizio degli anni Duemila, io e Silvio abbiamo sviluppato una conoscenza dell’industria di internet fin dai suoi albori […]. Avendo acquisito, durante i 3-4 anni trascorsi in Ebay, competenza nell’industria di internet e avendo capito che si trattava di un’industria che era destinata a crescere a ritmi incredibili per molti anni a venire, con i nostri risparmi di una vita decidemmo di lasciare l’azienda e metterci in proprio per fondare Immobiliare.it.

Inizialmente si chiamava Eurekasa.it […] non eravamo nemmeno i primi a lanciare un servizio del genere poiché allora esistevano una ventina di portali immobiliari in Italia. Quello che negli anni ci ha permesso di passare dalla posizione di ultimo entrante alla posizione numero uno è stato un mix di perseveranza, investimenti in tecnologia, sviluppo continuo del prodotto, capacità di cavalcare l’ondata del mobile (essendo fra i primi a sviluppare una app) e soprattutto la capacità di specializzarci in profondità nello sviluppo di un marketplace digitale.

Questa esperienza nei marketplace è proprio il comune denominatore delle attività di corporate venture capital che conduciamo come Gruppo.

Nei marketplace, l’aspetto cruciale è sincronizzare la crescita di domanda e offerta: nel momento in cui si riesce a far crescere in modo relativamente armonico le due parti, domanda e offerta si incrociano e migliora costantemente il servizio per chi lo utilizza, crescono dunque i ricavi e si hanno a disposizione le risorse da re-investire in tecnologia in un circolo virtuoso che si auto-alimenta.

[…] abbiamo iniziato ad esplorare dei verticali diversi dal real-estate. In effetti, appena due anni dopo il lancio di Immobiliare.it, abbiamo iniziato le nostre attività di venture creando un portale di comparazione polizze assicurative, Assicurazione.it, diventato poi Facile.it (lanciato con questo nome nel 2009, N.d.A.). Analizzando ciò che accadeva in altri paesi, ci rendemmo conto che la comparazione di polizze e mutui online era un business importate e decidemmo quindi di lavorare per far nascere questa iniziativa. Anche in questo caso, come per Immobiliare.it, abbiamo finanziato la crescita come auto-investimento iniziale da parte di noi fondatori dopo che avevamo individuato una grande opportunità di mercato […].

Quando siamo partiti, nel 2007, non esisteva ancora un panorama di startup solido come quello che è iniziato a crescere negli anni successivi. Quindi abbiamo assemblato in casa gli elementi essenziali come il funding ulteriore tra “Family & Friends” per supportare la crescita, la selezione del management, le decisioni chiave strategiche. Questo si è riflesso nello sviluppo della nostra attività di CVC.

Nell’investimento su ProntoPro, ciò che ci ha portato ad investire è stato sia l’identificazione di un market-need forte (incrocio tra domanda e offerta nel vasto mondo dei servizi professionali – inclusi quelli che ruotano attorno al mondo della casa, come la ricerca di un elettricista, ecc..) sia la presenza di un management team strutturato e motivato nel quale credevamo.

[…] Gli altri investimenti che nel tempo si sono susseguiti (Dottori.it, leader nel mondo della salute online, UALA, leader nel “beauty” online in diversi paesi europei, o EuroAnsa – azienda leader nel brokeraggio di mutui/prodotti finanziari in Italia guidata da Ansano Cecchini) sono stati motivati dalla presenza di un management ambizioso, così come dalla caratteristica di essere segmenti affini/collegati (EuroAnsa/mutui) oppure essere dei marketplace, dove ritenevamo di aver sviluppato significative competenze ed in cui ci sentivamo di poter aiutare altre aziende a crescere, anche se non necessariamente relazionate al mondo della casa/real-estate.

[…] Il follow-on penso che sia cruciale da tenere a mente quando si vuole sviluppare un’attività di CVC. La nostra filosofia non è fare del cosiddetto “spray-and-pray”: al contrario, dato che queste startup richiedono tempo e risorse, preferiamo puntare su un numero limitato di founders/managers con i quali collaborare in modo attivo ed essere a disposizione ogni volta che ce n’è bisogno, sia sfruttando la nostra esperienza, sia facendo del best-practice sharing tra le migliori competenze all’interno del gruppo, oppure come capitali messi a disposizione. Questo non deve essere però un limite: se queste aziende hanno bisogno di cifre molto importanti, che vanno al di là del nostro taglio d’investimento, ovviamente le assistiamo nel trovare investitori globali, però entriamo sempre con l’idea di poter supportare le aziende in più fasi della loro crescita, idealmente […].

Professionisti, beauty, medici: sono tutti segmenti nei quali ci siamo messi a lavorare con un’ottica di lungo periodo, perché siamo convinti che si tratti di mercati dal potenziale enorme, con modelli che possono essere replicati in altri paesi e sui quali c’è da lavorare per i prossimi anni.

D: Com’è gestita l’attività di investimento in Immobiliare.it?

All’interno di Immobiliare.it l’attività di CVC è gestita direttamente da me e Silvio, mentre Carlo è il CEO. Siamo stati noi ad iniziare, un po’ per caso/fortuna, un po’ per ambizione, l’attività di corporate venturing e corporate venture capital.

Nel caso di Facile.it abbiamo cercato i capitali, il management, e abbiamo sviluppato il business plan; una cosa simile abbiamo fatto per Dottori.it, dove abbiamo identificato una forte opportunità di mercato e abbiamo costruito l’azienda, pezzo per pezzo, mettendo capitali e andando a cercare sul mercato il miglior management. I casi di ProntoPro e UALA invece sono diversi: qui abbiamo intercettato dei founding team già esistenti, che ci hanno convinto, e abbiamo iniziato a supportarli con i capitali di cui avevano bisogno.

Il punto chiave comunque è selezionare un management team che sia sostanzialmente autonomo e soprattutto capace fondamentalmente di superare le numerose difficoltà che incontrerà nel percorso, magari raccogliendo o anzi utilizzando la nostra esperienza nei momenti difficili o per le decisioni più complesse. In ognuno dei nostri investimenti esiste un team che è focalizzato al 100% nello sviluppo del proprio business e che corre per diventare il numero uno nel proprio settore; non riteniamo che le aziende su cui investiamo debbano essere considerate delle costole di Immobiliare.it, tutt’altro […].

Il nostro obiettivo primario è trasformare le aziende su cui investiamo in market-leader: in tutte le realtà in cui siamo soci siamo ancora in una fase d’investimento in cui l’obiettivo è acquisire quote di mercato e continuare a crescere. Per fare le cose bene ci vuole tempo: lo sapevamo quando abbiamo iniziato e vogliamo avere tutta la pazienza che serve, in un’ottica di lungo periodo, per vedere i risultati di queste attività.

Quando i nostri investimenti raggiungeranno la maturità, crediamo che ogni realtà dovrà definire in modo autonomo la strategia di exit che sarà più appropriata – come la quotazione in Borsa per esempio, ma potrebbero anche rimanere private, qualora fosse questo il “consenso” prevalente dei vari “stakeholder” e founder; tutto sommato si tratta sempre di attività/business che sono solo all’inizio di un percorso per rendere la vita più facile e migliore per gli utilizzatori finali. E questo è veramente motivante!

Ringraziamenti di Davide Cecchini (autore dell’intervista): ringrazio Mauro Pretolani per essere stato l’ideatore di questa intervista ed avermi presentato ad Andrea Piccioni proponendo di raccontare il modello delle attività di CVC e Corporate Venturing di Immobiliare.it